8.- Clientes: cómo identificarlos, localizarlos y atraerlos. Cliductos

En esta octava clase del curso de estudios de mercado vamos a profundizar en el elemento más importante de cualquier negocio: los clientes. Sin ellos, no hay ventas, no hay ingresos y no hay rentabilidad. Por eso, es fundamental saber quiénes son, dónde están y cómo podemos encontrarlos.

Para ello, partiremos de nuestro caso práctico de la agencia inmobiliaria y lo usaremos como ejemplo para aplicar los conceptos que vamos a aprender. Pero no nos quedaremos ahí, sino que también exploraremos otras situaciones y escenarios que nos pueden servir para ampliar nuestra visión y nuestras oportunidades.

En primer lugar, veremos qué son los cliductos y cómo podemos usarlos para entender el comportamiento de nuestros clientes potenciales. Los cliductos son los canales por los que llegan los clientes a nuestro negocio, desde que nos conocen hasta que compran nuestro producto o servicio. Veremos cómo identificar los diferentes tipos de cliductos que existen y cómo optimizarlos para aumentar nuestras conversiones.

En segundo lugar, veremos cómo segmentar nuestro proyecto o nuestro binomio cliente-producto en tres parcelas o nichos de mercado. Estos son: el nicho principal, el nicho secundario y el nicho terciario. Cada uno de ellos tiene unas características, unas necesidades y unas expectativas distintas. Veremos cómo adaptar nuestra oferta y nuestra comunicación a cada uno de ellos y cómo aprovechar sus ventajas e inconvenientes.

En tercer lugar, veremos dónde está la rentabilidad de cada una de estas parcelas o nichos de mercado. No todos los clientes son igual de rentables ni tienen el mismo potencial de crecimiento. Veremos cómo calcular la rentabilidad de cada segmento y qué parte de nuestros costes cubren. Así podremos tomar mejores decisiones sobre dónde enfocar nuestros esfuerzos y recursos.

Finalmente, en la última etapa de esta clase, sabremos cómo conectar con nuestro cliente potencial en el caso específico de la agencia inmobiliaria. Veremos qué estrategias podemos usar para captar su atención, generar su interés, despertar su deseo y motivar su acción. Veremos cómo usar las herramientas online y offline para llegar a ellos y cómo crear un mensaje persuasivo que les convenza de que somos la mejor opción.

¿Estás listo para convertirte en un experto en clientes? ¡Pues no esperes más y empieza ya esta clase!

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¡Enhorabuena! Habéis completado esta clase con éxito y ya habéis aprendido un montón de cosas sobre los clientes.

Con las otras siete clases que ya habéis visto, tenéis todo lo necesario para crear un estudio de mercado de primera calidad. Solo nos queda una clase más para terminar este curso y en ella os revelaré las conclusiones finales que os ayudarán a tomar las mejores decisiones para vuestro negocio.

Pero antes de eso, tenemos que hacer un último ejercicio. Ahora que tenemos nuestro proyecto en mente, tenemos que pensar como nuestro cliente ideal. Tenemos que ponernos en su piel y entender qué es lo que busca, qué es lo que necesita y qué es lo que le hace feliz. Por eso, os propongo que hagáis un listado de los atributos o beneficios que vuestro producto o servicio ofrece a vuestro cliente. Así podréis comprobar si realmente estáis ofreciendo lo que vuestro cliente quiere y necesita.

Este ejercicio es muy importante porque os permitirá ajustar vuestra oferta y vuestra comunicación a vuestro público objetivo. No queréis ofrecer algo que nadie quiere ni necesita, ¿verdad? Pues entonces, ¡manos a la obra!

Como siempre, si tenéis cualquier duda o consulta, podéis enviármela a través del formulario de soporte de la intranet de suscriptor. Estaré encantado de ayudaros.

¡Nos vemos en la próxima lección!

¿Cómo analizar a los clientes en un estudio de mercado?

Analizar a los clientes en un estudio de mercado es esencial para comprender sus necesidades, comportamientos y preferencias. Aquí repasamos algunas etapas clave para llevar a cabo un análisis de clientes efectivo:

Definir los objetivos del estudio: Antes de comenzar, es importante establecer los objetivos claros del estudio de mercado y ya lo hemos hecho en clases anteriores. Esto ayudará a enfocar el estudio y recopilar datos relevantes.

Segmentación de clientes: Divide a los clientes en grupos homogéneos según sus características, comportamientos y necesidades similares. Lo hemos hecho en la clase de Audiencias y en la de Buyer Persona. Esta segmentación puede basarse en criterios demográficos, geográficos, psicográficos o conductuales. Cada segmento puede representar un clúster de conducta (cliducto).

Recopilación de datos: Esto puede incluir encuestas, entrevistas, datos de ventas, análisis de redes sociales, datos de comportamiento en línea y cualquier otra fuente relevante. Cuanta más información recolectes, más completo será el análisis. Todo esto, en la medida que estamos haciendo un estudio low-cost, tenemos que sustituirlo por lo que estamos viendo en este curso.

Análisis de datos: Examina los datos recopilados para identificar patrones y tendencias.

Identificación de necesidades y preferencias: A partir del análisis de datos, identifica las necesidades y preferencias específicas de cada segmento de clientes.

Competencia: Analiza cómo se comparan tus clientes con los de la competencia y lo hemos visto en el tema 7.

Elaboración de perfiles de clientes: Buyer Persona nuevamente. Crea perfiles detallados de cada segmento de clientes, que incluyan información relevante como su edad, género, intereses, comportamientos de compra, preferencias y desafíos. Estos perfiles nos ayudarán a tener una visión completa de tus diferentes tipos de clientes.

Acciones estratégicas: Utiliza los resultados del análisis para orientar las estrategias de marketing, desarrollo de productos, precios, comunicación y atención al cliente. Esto no lo haremos en este curso ya que este no va de Marketing, pero hemos de saber que es continuidad a este trabajo.

Recuerda que conocer bien a tus clientes es fundamental para el éxito de cualquier empresa, y no tiene sentido hacer un estudio de mercado y después no cuidamos a los clientes.

Un análisis de clientes sólido proporcionará información valiosa para la toma de decisiones estratégicas y te permitirá ofrecer soluciones más adecuadas y satisfactorias a tu mercado objetivo

Importancia de los Cliductos en un estudio de Mercado:

Los cliductos, o también conocidos como «clústeres de conducta», son grupos de consumidores que comparten características y comportamientos similares en el mercado. Estos cliductos son de gran importancia en un estudio de mercado por varias razones:

Segmentación de mercado: Los cliductos permiten dividir a los consumidores en grupos más homogéneos, lo que facilita la comprensión de sus necesidades, deseos y preferencias específicas. Esto nos ayudará a enfocar nuestros esfuerzos y recursos en segmentos de mercado más claros y definidos.

Personalización: Al conocer las características particulares de cada cliducto, podremos adaptar nuestro productos o servicios para satisfacer las necesidades específicas de cada grupo de consumidores. La personalización es un factor clave para atraer y retener clientes en un mercado cada vez más competitivo.

Toma de decisiones informada: Los cliductos proporcionan información valiosa para la toma de decisiones en el desarrollo de nuevos productos, expansión de mercados y asignación de recursos.

En resumen, los cliductos es establecer una relación entre CLIENTE Y PRODUCTO. Es dar a cada cliente lo que necesita, y son una herramienta fundamental en cualquier estudio de mercado medianamente decente.